{"id":3159,"date":"2024-04-06T13:33:17","date_gmt":"2024-04-06T13:33:17","guid":{"rendered":"https:\/\/actionclient.com\/como-prospectar\/"},"modified":"2025-03-20T12:59:42","modified_gmt":"2025-03-20T12:59:42","slug":"como-prospectar","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/actionclient.com\/es\/como-prospectar\/","title":{"rendered":"C\u00f3mo prospectar"},"content":{"rendered":"\n<p>Le presentamos consejos y m\u00e9todos para la prospecci\u00f3n en unas condiciones cada vez m\u00e1s dif\u00edciles debido a la nueva legislaci\u00f3n contra el telemarketing y el correo masivo. La <a href=\"https:\/\/challenge-action.com\/la-prospection-et-le-developpement-daffaires\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">prospecci\u00f3n<\/a> siempre ha sido dif\u00edcil, pero ahora se ha convertido en un arte.<\/p>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Desarrollo de negocio mediante marketing entrante y saliente<\/h2>\n\n<p>El <a href=\"https:\/\/www.comexplorer.com\/blog\/outbound-marketing\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">marketing de salida<\/a> consiste en empujar los productos hacia los clientes, una estrategia de empuje que corresponde a la prospecci\u00f3n. Los principales canales son el tel\u00e9fono, el correo electr\u00f3nico y las redes.<\/p>\n\n<p>El <a href=\"https:\/\/mylittlebigweb.com\/blogue\/inbound-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">inbound marketing<\/a> consiste en dar a conocer sus productos y servicios para que los clientes acudan a solicitarlos, lo que tambi\u00e9n se conoce como estrategia pull. El inbound marketing se basa en la creaci\u00f3n de demanda a trav\u00e9s de las redes sociales, los influencers y la publicidad. Es una estrategia cada vez m\u00e1s necesaria ante las nuevas leyes que bloquean la prospecci\u00f3n de consumidores en el sector <a href=\"https:\/\/www.dvore.com\/fr\/blogue\/commerce-b2b-definition\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">B2C<\/a>.<\/p>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">C\u00f3mo prospectar por tel\u00e9fono<\/h2>\n\n<p>La prospecci\u00f3n telef\u00f3nica sigue siendo la mejor manera de desarrollar el mercado empresarial, pero se ha vuelto muy dif\u00edcil contactar con los consumidores, que est\u00e1n protegidos por la nueva normativa y a menudo se niegan a contestar cuando no reconocen el n\u00famero que les llama.<\/p>\n\n<p>Errores que hay que evitar:<\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Preguntar \u00ab\u00bfC\u00f3mo est\u00e1?\u00bb cuando no se conoce al cliente es poco profesional.<\/li>\n\n\n\n<li>Es agresivo hablar con desprecio al cliente<\/li>\n\n\n\n<li>Llamar a los clientes por su nombre de pila se hace en ingl\u00e9s, pero no en franc\u00e9s.<\/li>\n\n\n\n<li>Leer su gui\u00f3n de ventas: es obvio<\/li>\n\n\n\n<li>Si hablas sin dejar que el cliente interact\u00fae, acabar\u00e1 colgando.<\/li>\n\n\n\n<li>Llamar desde una habitaci\u00f3n ruidosa<\/li>\n<\/ul>\n\n<p>Qu\u00e9 hacer<\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Planificar las franjas horarias de las convocatorias<\/li>\n\n\n\n<li>Escribe un gui\u00f3n de llamada, pru\u00e9balo y mej\u00f3ralo.<\/li>\n\n\n\n<li>Encuentra una forma de motivar las llamadas, por ejemplo dici\u00e9ndote a ti mismo que la pr\u00f3xima ser\u00e1 el gran contrato.<\/li>\n\n\n\n<li>Llame a cada cliente como si fuera el \u00fanico del d\u00eda, aunque haga cien al d\u00eda<\/li>\n\n\n\n<li>Mu\u00e9strale que te alegra hablar con \u00e9l y dile que es justo la persona con la que quer\u00edas contactar.<\/li>\n\n\n\n<li>Pres\u00e9ntese r\u00e1pidamente, su nombre, su especialidad<\/li>\n\n\n\n<li>Describa el mercado actual en su campo, los cambios y la evoluci\u00f3n, y pregunte a su interlocutor c\u00f3mo le afectan.<\/li>\n\n\n\n<li>Destaque las ventajas de reunirse con usted para informarse sobre los cambios y c\u00f3mo pueden protegerse y beneficiarse de ellos.<\/li>\n\n\n\n<li>Ofrezca la posibilidad de elegir entre una reuni\u00f3n en persona o una videoconferencia de entre 30 y 45 minutos.<\/li>\n\n\n\n<li>Confirma la reuni\u00f3n con los detalles clave: lugar, hora e introd\u00facelos en tu agenda.<\/li>\n<\/ul>\n\n<p>Adapte este marco a su empresa y utilice un <a href=\"https:\/\/actionclient.com\/es\/como-prospectar-con-un-crm\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">CRM adaptado a la prospecci\u00f3n<\/a>.<\/p>\n\n<p>Repito, sigue siendo la forma m\u00e1s asequible y eficaz de desarrollar el mercado empresarial.<\/p>\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe loading=\"lazy\" title=\"7- Parler au prospect\" width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/m3J3Hgr_KIE?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">C\u00f3mo hacer un sondeo puerta a puerta<\/h2>\n\n<p>Sabiendo que se ha vuelto muy dif\u00edcil llamar a particulares por tel\u00e9fono, vuelve a estar de moda <a href=\"https:\/\/www.appvizer.fr\/magazine\/relation-client\/customer-relationship-management-crm\/porte-a-porte\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">la prospecci\u00f3n puerta a puerta<\/a>, que tambi\u00e9n es eficaz en el B2B, y yo mismo he tenido ocasi\u00f3n de probarla y compararla con el tel\u00e9fono.<\/p>\n\n<p>Las dificultades<\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Muy f\u00edsico en los suburbios o las zonas industriales, porque lo m\u00e1s f\u00e1cil es aparcar el coche y hacerlo sistem\u00e1ticamente a pie, zona por zona, calle por calle.<\/li>\n\n\n\n<li>Es duro en invierno, hay que ir bien vestido, a veces quitarse las botas gruesas o quedarse en el rellano con el fr\u00edo para no ensuciar el interior, y luego volver a salir si te \u00abechan\u00bb. \u00a1Todo es cuesti\u00f3n de moral!<\/li>\n\n\n\n<li>Si visita una empresa, pregunte por los aseos para poder refrescarse y lavarse la cara antes de reunirse con su posible cliente.<\/li>\n<\/ul>\n\n<p>Qu\u00e9 hacer<\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Si puede, opte por edificios de oficinas o torres para evitar los caprichos del tiempo y atender a m\u00e1s clientes porque est\u00e1n m\u00e1s cerca unos de otros.<\/li>\n\n\n\n<li>Coge un bloc de papel y un bol\u00edgrafo para tomar notas. Evite la tinta cuando llueva.<\/li>\n\n\n\n<li>Sea sistem\u00e1tico, giro a giro, calle a calle, barrio a barrio.<\/li>\n\n\n\n<li>Disfrute descubriendo lugares y mundos que no sab\u00eda que exist\u00edan. Tengo que admitir que es una experiencia muy satisfactoria y que se hacen amistades inesperadas.<\/li>\n\n\n\n<li>No tiene nada que perder e incluso puede tener la suerte de hacer un descubrimiento maravilloso.<\/li>\n\n\n\n<li>Cuando alguien te abre la puerta, los primeros segundos son los m\u00e1s importantes: s\u00e9 natural, amable y sonr\u00ede. \u00a1Tienes 4 segundos para romper el hielo!<\/li>\n\n\n\n<li>Elogie el interior de forma espont\u00e1nea y real: la decoraci\u00f3n, las vistas, la ubicaci\u00f3n. Inter\u00e9sate de verdad por la persona con la que hablas, no s\u00f3lo por tu propio bien, porque te resulta m\u00e1s agradable, sino tambi\u00e9n porque facilita el contacto.<\/li>\n\n\n\n<li>Pregunte el nombre del responsable o de quien toma las decisiones, ofr\u00e9zcale reunirse con \u00e9l inmediatamente o anote sus datos de contacto.<\/li>\n\n\n\n<li>Si tiene la suerte de conocer al responsable de la toma de decisiones, siga los pasos cl\u00e1sicos de la venta y utilice la t\u00e9cnica de venta m\u00e1s adecuada para su empresa.<\/li>\n\n\n\n<li>Tome notas despu\u00e9s de cada reuni\u00f3n. Siempre pensamos que recordaremos con qui\u00e9n hablamos y que no hace falta tomar notas. Nada m\u00e1s lejos de la realidad. Despu\u00e9s de una veintena de contactos por media jornada, acabas mezcl\u00e1ndolo todo. An\u00f3talo todo y escr\u00edbelo de forma legible, lo que no siempre es f\u00e1cil con lluvia o nieve. As\u00ed que intente recogerlos en el vest\u00edbulo de la organizaci\u00f3n o edificio que visite.<\/li>\n\n\n\n<li>Durante la comida o por la noche, introduce tus notas en tu CRM.<\/li>\n<\/ul>\n\n<p>Parad\u00f3jicamente, a pesar del tiempo de desplazamiento, se puede hablar con casi tanta gente como por tel\u00e9fono, y cada contacto es m\u00e1s fuerte.<\/p>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">C\u00f3mo prospectar a trav\u00e9s de redes<\/h2>\n\n<p>El <a href=\"https:\/\/www.usherbrooke.ca\/ssdp\/fr\/activites-et-formations\/ateliers-information\/le-reseautage-un-incontournable-dans-votre-parcours-professionnel\">networking<\/a> consiste en crear una red de contactos y amigos para poder ofrecerles nuestros servicios. Las redes se basan en la confianza y el intercambio de servicios privilegiados.<\/p>\n\n<p>C\u00f3mo trabajar en red<\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Determina qu\u00e9 quieres ofrecer y c\u00f3mo puedes ayudar. El trabajo en red es dar y recibir en un c\u00edrculo cerrado.<\/li>\n\n\n\n<li>Elige tus objetivos preferidos, aquellos que puedan aportarte algo.<\/li>\n\n\n\n<li>\u00danase a las organizaciones y clubes que re\u00fanen a estos responsables y a los ricos, y evite las asociaciones in\u00fatiles que le hacen perder el tiempo.<\/li>\n\n\n\n<li>Hable y si\u00e9ntese con los responsables de la toma de decisiones, pero evite a sus amigos: ya los conoce.<\/li>\n\n\n\n<li>Si est\u00e1s en un partido, lo que cuenta no es el partido, sino las relaciones que estableces durante el partido.<\/li>\n\n\n\n<li>No seas agresivo, c\u00e9ntrate en divertirte y entablar una relaci\u00f3n con la persona con la que hablas. Es s\u00f3lo una oportunidad para que vuelvas a verla m\u00e1s tarde y le hagas una sugerencia.<\/li>\n<\/ul>\n\n<p>Un buen trabajo en red significa desarrollar una red de contactos que conf\u00eden en ti y a los que puedas llamar cuando lo necesites.<\/p>\n\n<p>No olvides estos dos principios clave de la creaci\u00f3n de redes:<\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Hay que saber pedir para conseguir<\/li>\n\n\n\n<li>Hay que saber dar para recibir<\/li>\n<\/ul>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">C\u00f3mo prospectar con mailings<\/h2>\n\n<p>La prospecci\u00f3n por correo masivo se ha vuelto pr\u00e1cticamente imposible debido a las leyes de protecci\u00f3n del consumidor y las sanciones asociadas a ellas.<\/p>\n\n<p>No obstante, puede ponerse en contacto con su cliente en determinadas condiciones que var\u00edan de un pa\u00eds a otro, como tener v\u00ednculos comerciales con \u00e9l y ofrecerle un enlace para darse de baja.<\/p>\n\n<p>Seguimos recibiendo muchos correos electr\u00f3nicos no solicitados, generalmente de empresas extranjeras que no est\u00e1n sujetas a esta normativa.<\/p>\n\n<p>C\u00f3mo prospectar por correo electr\u00f3nico<\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>P\u00f3ngase en contacto con sus clientes seg\u00fan las posibilidades que ofrece la normativa vigente en su pa\u00eds<\/li>\n\n\n\n<li>Mant\u00e9ngase al d\u00eda<\/li>\n\n\n\n<li>Ofrezca sus nuevos productos o servicios<\/li>\n\n\n\n<li>Dales la opci\u00f3n de darse de baja de tu bolet\u00edn de noticias<\/li>\n<\/ul>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">C\u00f3mo prospectar con LinkedIn<\/h2>\n\n<p>Tambi\u00e9n puede <a href=\"https:\/\/fr.linkedin.com\/pulse\/ma%C3%AEtriser-lart-de-prospecter-sur-linkedin-vanessa-vanderhaeghen\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">hacer prospecci\u00f3n a trav\u00e9s de LinkedIn<\/a>. LinkedIn ofrece una suscripci\u00f3n profesional para que puedas enviar solicitudes de conexi\u00f3n a miembros que a\u00fan no forman parte de nuestra red y enviarles un mensaje. Es bastante caro y se ha utilizado tantas veces que hay que preguntarse por su eficacia.<\/p>\n\n<p>Qu\u00e9 hacer<\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Personalice<\/li>\n\n\n\n<li>Escriba un mensaje breve centrado en un beneficio para su interlocutor, de no m\u00e1s de 4 o 5 l\u00edneas.<\/li>\n\n\n\n<li>Proponer una reuni\u00f3n real o virtual<\/li>\n\n\n\n<li>La forma m\u00e1s eficaz por el momento: no env\u00edes un mensaje de LinkedIn para no molestar a tu interlocutor, sino que obt\u00e9n su direcci\u00f3n de correo electr\u00f3nico en LinkedIn y env\u00edale un mensaje personalizado.<\/li>\n<\/ul>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">El futuro de la prospecci\u00f3n<\/h2>\n\n<p>Aunque la normativa ha dificultado la prospecci\u00f3n, sobre todo en el mercado de consumo, sigue siendo la mejor manera de desarrollar su red comercial y ponerse en contacto con las empresas. Para el mercado de consumo, le aconsejo que lo complemente con estrategias de inbound marketing y pull.<\/p>\n\n<p>Jean-Pierre Mercier<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Le presentamos consejos y m\u00e9todos para la prospecci\u00f3n en unas condiciones cada vez m\u00e1s dif\u00edciles debido a la nueva legislaci\u00f3n contra el telemarketing y el correo masivo. La prospecci\u00f3n siempre ha sido dif\u00edcil, pero ahora se ha convertido en un arte. 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