{"id":2414,"date":"2023-11-27T21:26:00","date_gmt":"2023-11-27T21:26:00","guid":{"rendered":"https:\/\/actionclient.com\/tecnicas-de-venta\/"},"modified":"2025-03-20T14:05:00","modified_gmt":"2025-03-20T14:05:00","slug":"tecnicas-de-venta","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/actionclient.com\/es\/tecnicas-de-venta\/","title":{"rendered":"T\u00e9cnicas de venta"},"content":{"rendered":"\n<p>He tenido la oportunidad de formar a miles de vendedores en Europa y Norteam\u00e9rica, de probar distintas t\u00e9cnicas de venta, sus ventajas e inconvenientes, y me gustar\u00eda present\u00e1rselas aqu\u00ed. De ti depende elegir las que m\u00e1s te convengan y mejor se adapten a tu tipo de clientela. <a href=\"https:\/\/actionclient.com\/es\/como-aumentar-sus-ventas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Lo principal es aumentar tus ventas<\/a>, pero tambi\u00e9n divertirte: \u00a1s\u00f3lo se hace bien lo que se disfruta!<\/p>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">T\u00e9cnicas y procesos de venta<\/h2>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><a href=\"https:\/\/challenge-action.com\/psai-technique-de-vente\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">PSAI<\/a>\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Problema<\/li>\n\n\n\n<li>Soluci\u00f3n<\/li>\n\n\n\n<li>Beneficios<\/li>\n\n\n\n<li>Desventajas<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n\n<p>Es m\u00e1s f\u00e1cil vender a un cliente que tiene un problema que a un cliente que no lo tiene y est\u00e1 contento con su situaci\u00f3n actual. Por tanto, la t\u00e9cnica se basa en que el vendedor ponga de relieve su problema actual, aunque no pueda verlo. Entonces tenemos que comparar dos soluciones para el cliente, qued\u00e1ndonos con su situaci\u00f3n actual y la nuestra. Terminamos con nuestra soluci\u00f3n, por supuesto, porque los clientes recuerdan mejor lo \u00faltimo que oyen. Cada soluci\u00f3n tiene ventajas e inconvenientes, pero demostramos que la nuestra tiene menos inconvenientes que las dem\u00e1s y, sobre todo, mayores ventajas.<\/p>\n\n<p>El m\u00e9todo funciona, pero tiene el inconveniente de mostrar al cliente que tiene un problema con su soluci\u00f3n actual, algo que puede no apreciar, sobre todo si tiene el ego muy alto. El m\u00e9todo SOS, descrito a continuaci\u00f3n, resuelve este problema.<\/p>\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large is-resized\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"457\" src=\"https:\/\/actionclient.com\/wp-content\/uploads\/2023\/11\/PSAI-1-1024x457.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-2353\" style=\"width:565px;height:auto\" srcset=\"https:\/\/actionclient.com\/wp-content\/uploads\/2023\/11\/PSAI-1-1024x457.png 1024w, https:\/\/actionclient.com\/wp-content\/uploads\/2023\/11\/PSAI-1-300x134.png 300w, https:\/\/actionclient.com\/wp-content\/uploads\/2023\/11\/PSAI-1-768x342.png 768w, https:\/\/actionclient.com\/wp-content\/uploads\/2023\/11\/PSAI-1-1536x685.png 1536w, https:\/\/actionclient.com\/wp-content\/uploads\/2023\/11\/PSAI-1.png 1554w\" sizes=\"auto, (max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/figure>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><a href=\"https:\/\/actionclient.com\/es\/metodo-de-venta-spin\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">SPIN<\/a>\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Situaci\u00f3n: situaci\u00f3n actual que se intenta detallar<\/li>\n\n\n\n<li>Problema: dificultades experimentadas<\/li>\n\n\n\n<li>Implicaci\u00f3n: consecuencias desagradables de estas dificultades<\/li>\n\n\n\n<li>Necesita compensaci\u00f3n<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n\n<p>Es uno de los m\u00e9todos m\u00e1s utilizados en Norteam\u00e9rica. Ha demostrado resultados y propone un enfoque l\u00f3gico para el descubrimiento de clientes con cuatro series de preguntas. La t\u00e9cnica funciona muy bien con algunos clientes, pero es contraproducente con otros que tienen grandes egos. Pone el dedo en el problema del cliente y luego gira el cuchillo (giro) centr\u00e1ndose en el problema y, sobre todo, en sus implicaciones negativas, sus consecuencias personales o empresariales. Muchos clientes lo odian, por lo que aconsejo utilizarlo con mucho cuidado. En general, el m\u00e9todo SOS es mejor.<\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><a href=\"https:\/\/actionclient.com\/es\/metodo-de-venta-sos\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">SOS<\/a>\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Situaci\u00f3n: situaci\u00f3n actual, situaci\u00f3n comercial, competencia, situaci\u00f3n de RRHH, situaci\u00f3n personal, plantilla, rotaci\u00f3n<\/li>\n\n\n\n<li>Objetivos de los clientes: sue\u00f1os, deseos, motivaciones, proyectos<\/li>\n\n\n\n<li>Soluci\u00f3n<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n\n<p>En mi opini\u00f3n, el <a href=\"https:\/\/challenge-action.com\/sos-technique-de-vente\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">SOS es la mejor t\u00e9cnica de venta<\/a>, porque es pragm\u00e1tica y se basa en la situaci\u00f3n actual del cliente, pero tambi\u00e9n en sus sue\u00f1os, y vender tambi\u00e9n consiste en hacerle so\u00f1ar. Es m\u00e1s, el desfase entre la situaci\u00f3n y el objetivo es el problema, y no hace falta hablar de ello. La t\u00e9cnica no es agresiva para el cliente, es mucho m\u00e1s positiva. Una vez que hemos descubierto su objetivo y el tipo de soluci\u00f3n que prefieren, todo lo que tenemos que hacer es demostrarles que nuestra soluci\u00f3n es la mejor manera de alcanzar su objetivo.<\/p>\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large is-resized\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"570\" src=\"https:\/\/actionclient.com\/wp-content\/uploads\/2023\/11\/SOS-1024x570.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-2345\" style=\"width:589px;height:auto\" srcset=\"https:\/\/actionclient.com\/wp-content\/uploads\/2023\/11\/SOS-1024x570.png 1024w, https:\/\/actionclient.com\/wp-content\/uploads\/2023\/11\/SOS-300x167.png 300w, https:\/\/actionclient.com\/wp-content\/uploads\/2023\/11\/SOS-768x427.png 768w, https:\/\/actionclient.com\/wp-content\/uploads\/2023\/11\/SOS.png 1287w\" sizes=\"auto, (max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/figure>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>SOSAI\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Situaci\u00f3n<\/li>\n\n\n\n<li>Objetivo<\/li>\n\n\n\n<li>Beneficios<\/li>\n\n\n\n<li>Desventaja<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n\n<p>La t\u00e9cnica es la misma que la del SOS, pero a\u00f1adimos las ventajas e inconvenientes de nuestra soluci\u00f3n, porque vamos a compararla con la soluci\u00f3n actual del cliente o con otras soluciones de la competencia. S\u00f3lo nos queda demostrar que nuestra soluci\u00f3n es la mejor.<\/p>\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large is-resized\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"613\" src=\"https:\/\/actionclient.com\/wp-content\/uploads\/2023\/11\/SOSAI-2-1024x613.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-2382\" style=\"width:486px;height:auto\" srcset=\"https:\/\/actionclient.com\/wp-content\/uploads\/2023\/11\/SOSAI-2-1024x613.png 1024w, https:\/\/actionclient.com\/wp-content\/uploads\/2023\/11\/SOSAI-2-300x180.png 300w, https:\/\/actionclient.com\/wp-content\/uploads\/2023\/11\/SOSAI-2-768x460.png 768w, https:\/\/actionclient.com\/wp-content\/uploads\/2023\/11\/SOSAI-2.png 1360w\" sizes=\"auto, (max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/figure>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><a href=\"https:\/\/actionclient.com\/es\/metodo-de-venta-soncas-y-soncase\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">SONCAS<\/a> y SONCASE\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Seguridad: el deseo de estar seguro<\/li>\n\n\n\n<li>Orgullo: el deseo de presumir de tu producto o servicio.<\/li>\n\n\n\n<li>Novedad: deseo de tener la \u00faltima novedad, el \u00faltimo artilugio<\/li>\n\n\n\n<li>Comodidad, confort<\/li>\n\n\n\n<li>Dinero: ahorrar o ganar dinero<\/li>\n\n\n\n<li>Simpat\u00eda: por el producto, el servicio o el vendedor<\/li>\n\n\n\n<li>Ecolog\u00eda: la \u00faltima letra a\u00f1adida al cl\u00e1sico SONCAS<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n\n<p>En realidad, se trata de un cat\u00e1logo de motivaciones del cliente, que se injertan en otra t\u00e9cnica, por ejemplo la O de SOS o la A de SOSAI. Un uso eficaz requiere detectar la motivaci\u00f3n del cliente, ya sea porque le conocemos o porque durante el proceso de descubrimiento es notablemente eficaz. La \u00fanica dificultad es que a menudo a los vendedores les cuesta identificar una motivaci\u00f3n de las seis durante la entrevista, la buena noticia es que podemos reducirlas a tres con el sistema: SEC<\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><a href=\"https:\/\/www.technique-de-vente.com\/comment-utiliser-le-soncas-pour-vendre-plus\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">SICSIC<\/a>\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Seguridad<\/li>\n\n\n\n<li>Inter\u00e9s<\/li>\n\n\n\n<li>Confort<\/li>\n\n\n\n<li>Innovaci\u00f3n<\/li>\n\n\n\n<li>Consideraci\u00f3n<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n\n<p>La t\u00e9cnica es similar a SONCAS, pero el concepto de Inter\u00e9s tiene la desventaja de ser muy general y de poder representar muchas cosas. Es menos conocido y popular que SONCAS.<\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><a href=\"https:\/\/actionclient.com\/es\/metodo-de-venta-sec\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">SEC<\/a> descubrimiento de las necesidades psicol\u00f3gicas\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Seguridad: seguridad o deseo de ahorrar dinero<\/li>\n\n\n\n<li>Ego: orgullo, deseo de parecer nuevo, ecolog\u00eda<\/li>\n\n\n\n<li>Conveniencia: comodidad o gusto por el producto, el servicio o el vendedor<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n\n<p>El SEC es m\u00e1s sencillo e igual de eficaz que el SONCAS, porque las motivaciones pueden agruparse en s\u00f3lo tres categor\u00edas, lo que simplifica el trabajo del vendedor y le permite concentrarse en otros aspectos de la venta.<\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><a href=\"https:\/\/actionclient.com\/es\/el-metodo-cap\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">CAP<\/a>\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Caracter\u00edsticas t\u00e9cnicas del producto, servicio, prestaciones<\/li>\n\n\n\n<li>Ventajas generales de la soluci\u00f3n<\/li>\n\n\n\n<li>Pruebas: estudios, estad\u00edsticas, casos de clientes satisfechos<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n\n<p>Es un argumento estructurado y basado en pruebas, \u00fatil si piensas que el cliente podr\u00eda no creerte. Al igual que el CAC, s\u00f3lo puede funcionar para la venta repetida de un producto cuyas caracter\u00edsticas, ventajas y pruebas son conocidas. Aqu\u00ed ni siquiera hay necesidad de descubrir al cliente; es lo mismo una y otra vez, como un anuncio. Es ideal para ferias y salones con gran afluencia de p\u00fablico, as\u00ed como para stands promocionales. Nunca he visto que se aplique a una venta compleja.<\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><a href=\"https:\/\/actionclient.com\/es\/el-metodo-cab\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">CAB<\/a> o argumentaci\u00f3n estructurada\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Caracter\u00edsticas<\/li>\n\n\n\n<li>Ventajas: ventajas gen\u00e9ricas de la soluci\u00f3n<\/li>\n\n\n\n<li>Ventajas: ventajas espec\u00edficas y personalizadas para el cliente <\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n\n<p>Esta t\u00e9cnica se basa m\u00e1s en el discurso estructurado de venta del producto, como el m\u00e9todo CAP. Es adecuada para la venta repetitiva de un producto que se conoce bien y con caracter\u00edsticas limitadas, pero est\u00e1 m\u00e1s centrada en el cliente, ya que presenta los beneficios espec\u00edficos para \u00e9l, lo que requiere un m\u00ednimo de autodescubrimiento y comprensi\u00f3n de sus expectativas.<\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><a href=\"https:\/\/actionclient.com\/es\/tecnica-de-venta-aida\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">AIDA<\/a>\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Atenci\u00f3n<\/li>\n\n\n\n<li>Inter\u00e9s<\/li>\n\n\n\n<li>Deseo<\/li>\n\n\n\n<li>Comprar<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n\n<p>Este m\u00e9todo es especialmente adecuado para las ventas en tienda, donde observamos que los clientes prestan atenci\u00f3n a un producto, demuestran su inter\u00e9s deteni\u00e9ndose a mirarlo. Lo \u00fanico que le queda por hacer al vendedor es despertar el deseo del cliente y luego conseguir que compre. El m\u00e9todo nos permite adaptarnos al proceso psicol\u00f3gico del cliente.<\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><a href=\"https:\/\/www.akimbo.eu\/post\/methode-bant\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">BANT<\/a>\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Presupuesto: \u00bfpuede permit\u00edrselo? \u00bfCu\u00e1l es el impacto presupuestario si no act\u00faa?<\/li>\n\n\n\n<li>Autoridad: \u00bftiene poder de decisi\u00f3n? \u00bfNecesita el consentimiento de su mujer o de su jefe?<\/li>\n\n\n\n<li>Necesidad: importancia para \u00e9l de tomar una decisi\u00f3n r\u00e1pida<\/li>\n\n\n\n<li>Tiempo: pasos para cerrar la venta<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n\n<p>T\u00e9cnica de venta utilizada en algunas tiendas de muebles y concesionarios de autom\u00f3viles. Pedir un presupuesto ayuda a orientar al vendedor sobre el tipo de producto que debe ofrecer, pero tambi\u00e9n se dice que el vendedor debe hablar del precio en \u00faltimo lugar, ya que siempre parece m\u00e1s bajo despu\u00e9s de crear la necesidad. Adem\u00e1s, la noci\u00f3n de precio es psicol\u00f3gica, ya que los clientes acaban acostumbr\u00e1ndose a un precio que al principio les parec\u00eda elevado. El m\u00e9todo BANT es el m\u00e1s adecuado para una tienda concurrida en la que el vendedor no quiere perder el tiempo. Una respuesta negativa a las dos primeras preguntas lleva al vendedor a interrumpir la conversaci\u00f3n y buscar a otro cliente. El m\u00e9todo es un poco agresivo y no es \u00f3ptimo en t\u00e9rminos de tasas de cierre, pero permite filtrar a los clientes y concentrarse en los que tienen mayor potencial. El vendedor elige a sus clientes para aumentar sus cifras personales, no siempre las de su empleador.<\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><a href=\"https:\/\/www.dreamcatcher-sales.com\/blog-3-techniques-de-vente-a-absolument-connaitre-pour-performer-en-b2b\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">CCS<\/a>\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Cliente (Consumidor)<\/li>\n\n\n\n<li>Centric<\/li>\n\n\n\n<li>Servicio (Venta)<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n\n<p>Esto es lo contrario del m\u00e9todo BANT: cada uno de nuestros clientes es importante, les escuchamos y nos centramos en sus caracter\u00edsticas y expectativas, ofreci\u00e9ndoles el mejor servicio y la mejor soluci\u00f3n. El objetivo es satisfacerlos, sabiendo que los clientes m\u00e1s rentables son aquellos a los que se fideliza. El m\u00e9todo es igualmente adecuado para las ventas B2C y B2C.<\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><a href=\"https:\/\/actionclient.com\/es\/metodo-de-venta-adapac\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">ADAPAC<\/a>\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Ac\u00e9rquese a<\/li>\n\n\n\n<li>Descubra<\/li>\n\n\n\n<li>Propuesta<\/li>\n\n\n\n<li>Propuesta<\/li>\n\n\n\n<li>Argumentaci\u00f3n<\/li>\n\n\n\n<li>Conclusi\u00f3n<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n\n<p>Una lista cl\u00e1sica de etapas de venta, a\u00f1ade la etapa de iniciaci\u00f3n de la propuesta y olvida la etapa de seguimiento.<\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><a href=\"https:\/\/blog.hubspot.fr\/sales\/methode-spanco\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">SPANCO<\/a>\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Sospechoso: objetivo identificado pero a\u00fan no contactado<\/li>\n\n\n\n<li>Prospecci\u00f3n: contacto con determinados objetivos<\/li>\n\n\n\n<li>An\u00e1lisis: de la situaci\u00f3n y los objetivos del cliente potencial con el fin de presentar una oferta<\/li>\n\n\n\n<li>Negociaci\u00f3n: propuestas y argumentos y negociaci\u00f3n de la ofertaConclusi\u00f3n de la venta<\/li>\n\n\n\n<li>Cerrar la venta<\/li>\n\n\n\n<li>Pedido: firma del pedido y seguimiento del cliente para fidelizarlo y maximizar las ventas<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n\n<p>En su lugar, se trata de un m\u00e9todo basado en las fases generales de aproximaci\u00f3n y seguimiento de un cliente, que permite realizar un seguimiento del pipeline en un CRM con los KPI adecuados, de modo que se puedan prever las ventas en funci\u00f3n de las cifras del equipo de ventas en cada fase. Esto es especialmente \u00fatil para ventas complejas con un proceso largo que completar.<\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><a href=\"https:\/\/blogue.guaranamarketing.com\/ecoute-active-ravir-prospects-qualifies-par-vente\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Escucha activa<\/a><\/li>\n<\/ul>\n\n<p>En una venta, debes hablar el 30% del tiempo y escuchar el 70%. En las clases de ventas o\u00edmos a menudo: \u00abTenemos una boca y dos orejas\u00bb, \u00abSi quieres vender, c\u00e1llate\u00bb. En un plano m\u00e1s t\u00e9cnico, siempre es m\u00e1s probable que los clientes crean lo que dicen que lo que les dice un vendedor. La escucha activa es, por tanto, una forma de escucha focalizada cuyo objetivo es conseguir que la persona exprese nuestros argumentos. Utilizamos t\u00e9cnicas como la reformulaci\u00f3n, la interpretaci\u00f3n, el silencio y la empat\u00eda. La escucha activa tambi\u00e9n puede utilizarse con los m\u00e9todos SOS, SOSAI, SPIN y PSAI, y es dentro de estas estructuras de persuasi\u00f3n donde resulta m\u00e1s eficaz.<\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><a href=\"https:\/\/actionclient.com\/es\/ventas-complementarias\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Venta cruzada<\/a><\/li>\n<\/ul>\n\n<p>T\u00e9cnica utilizada para vender productos adem\u00e1s de la compra inicial. Esta t\u00e9cnica se utiliza principalmente en el servicio de atenci\u00f3n al cliente, donde el cliente solicita un servicio y se le vende otro adicional para aumentar la factura total.<\/p>\n\n<p><a href=\"https:\/\/challenge-action.com\/sos-solution-globale\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Venta mundial de SOS<\/a><\/p>\n\n<p>La mejor t\u00e9cnica para vender un conjunto complementario de productos es m\u00e1s inteligente y sutil que la venta cruzada. En lugar de a\u00f1adir una venta a una venta que ya se ha realizado, se obtiene una soluci\u00f3n global que tiene sentido, es m\u00e1s profesional y m\u00e1s rentable. Por otra parte, requiere una investigaci\u00f3n exhaustiva antes de proponer una soluci\u00f3n global.<\/p>\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large is-resized\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"574\" src=\"https:\/\/actionclient.com\/wp-content\/uploads\/2023\/11\/SOS-global-1-1024x574.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-2361\" style=\"width:566px;height:auto\" srcset=\"https:\/\/actionclient.com\/wp-content\/uploads\/2023\/11\/SOS-global-1-1024x574.png 1024w, https:\/\/actionclient.com\/wp-content\/uploads\/2023\/11\/SOS-global-1-300x168.png 300w, https:\/\/actionclient.com\/wp-content\/uploads\/2023\/11\/SOS-global-1-768x431.png 768w, https:\/\/actionclient.com\/wp-content\/uploads\/2023\/11\/SOS-global-1.png 1348w\" sizes=\"auto, (max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/figure>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Men\u00fa o a la carta<\/li>\n<\/ul>\n\n<p>Se trata de una t\u00e9cnica de ventas de entrada o de atenci\u00f3n al cliente extremadamente eficaz, que he utilizado para duplicar las ventas en un centro de llamadas. El cliente solicita un servicio y se le venden las ventajas de los servicios adicionales. Cuando el precio total incluye el precio a la carta, al cliente le parece demasiado caro, as\u00ed que le decimos que vamos a ver si encontramos una oferta promocional, es decir, el men\u00fa del d\u00eda, que incluye todos los servicios requeridos e incluso un servicio adicional a un precio m\u00e1s bajo. Esto funciona a condici\u00f3n de que la empresa establezca estas ofertas de \u00abmen\u00fa del d\u00eda\u00bb.<\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><a href=\"https:\/\/www.dynamique-mag.com\/article\/vente-regle-4c.6054\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">4C<\/a>\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Contacto: los primeros segundos son los correctos<\/li>\n\n\n\n<li>Saber: practicar la escucha activa<\/li>\n\n\n\n<li>Convencer: convencer al cliente de las ventajas de utilizar nuestra soluci\u00f3n.<\/li>\n\n\n\n<li>Concluir: finalizar el proceso con el acuerdo del cliente. Si no es posible, concierte una cita para otra propuesta comercial.<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n\n<p>Una simplificaci\u00f3n de las 7 etapas de la venta, que ofrece a los vendedores una idea m\u00e1s clara de en qu\u00e9 punto del proceso se encuentran.<\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><a href=\"https:\/\/uptoo.fr\/blog\/la-methode-simac-5-etapes-pour-doper-vos-ventes\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">SIMAC<\/a>\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Situaci\u00f3n<\/li>\n\n\n\n<li>Idea<\/li>\n\n\n\n<li>Mecanismo<\/li>\n\n\n\n<li>Ventaja<\/li>\n\n\n\n<li>Conclusi\u00f3n<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n\n<p>Se trata de una lista de las etapas del ciclo de ventas, que permite a los comerciales estructurar su enfoque de ventas de forma m\u00e1s eficaz.<\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><a href=\"https:\/\/www.inboundvalue.com\/blog\/inbound-sales-vs-outbound-sales\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">ICEC (Ventas entrantes)<\/a>\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Identificar al cliente<\/li>\n\n\n\n<li>Conectar con la persona<\/li>\n\n\n\n<li>Explorar sus necesidades<\/li>\n\n\n\n<li>Asesorar sobre la mejor soluci\u00f3n<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n\n<p>Pasos para las ventas entrantes<\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><a href=\"https:\/\/www.technique-de-vente.com\/comment-utiliser-la-methode-disc-dans-vos-techniques-de-vente\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">DISC<\/a>\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Dominante<\/li>\n\n\n\n<li>Influencia<\/li>\n\n\n\n<li>Estable<\/li>\n\n\n\n<li>Conforme<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n\n<p>En lugar de basarnos en la motivaci\u00f3n, como SONCAS, determinamos la personalidad del cliente. Con la persona dominante, se va directamente al grano, porque est\u00e1 centrada en su objetivo; con la persona influyente, se habla de temas que atraen a la persona con la que se habla, porque prioriza el placer del contacto; con la persona estable, m\u00e1s introvertida, se entra en detalles, asegurando el cumplimiento con an\u00e1lisis y pruebas.<\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>BOBI\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Necesidades del cliente<\/li>\n\n\n\n<li>Objetivo<\/li>\n\n\n\n<li>Presupuesto<\/li>\n\n\n\n<li>Identidad<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n\n<p>Adopta la forma de una matriz para tomar notas. Yo prefiero el m\u00e9todo SOS, que es m\u00e1s sencillo y secuencial, pero eso es cuesti\u00f3n de preferencias.<\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><a href=\"https:\/\/actionclient.com\/es\/metodo-de-ventas-elevator-pitch\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Elevator Pitch<\/a>\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Qui\u00e9nes somos<\/li>\n\n\n\n<li>Qu\u00e9 hacemos<\/li>\n\n\n\n<li>Ventajas<\/li>\n\n\n\n<li>Las ventajas de prolongar la conversaci\u00f3n para el cliente<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n\n<p>El discurso de venta dura menos de 60 segundos, as\u00ed que hay que conocerlo al dedillo y describir los puntos clave. Tiene que ser breve, contundente y persuasivo.<\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><a href=\"https:\/\/www.akimbo.eu\/post\/the-challenger-sale\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Venta de Challenger<\/a><\/li>\n<\/ul>\n\n<p>Los investigadores estadounidenses Dixon y Adamson clasifican a los vendedores en 5 tipos<\/p>\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li>Trabajador<\/li>\n\n\n\n<li>Lobo solitario<\/li>\n\n\n\n<li>Relaci\u00f3n<\/li>\n\n\n\n<li>Resolver problemas<\/li>\n\n\n\n<li>El Challenger que lo cuestiona todo<\/li>\n<\/ol>\n\n<p>A continuaci\u00f3n, identifican 5 pasos a seguir:<\/p>\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li>Calentamiento del clima<\/li>\n\n\n\n<li>Reencuadrar la conversaci\u00f3n<\/li>\n\n\n\n<li>Utilizar las emociones<\/li>\n\n\n\n<li>Demostrar el beneficio que el cliente busca a largo plazo<\/li>\n\n\n\n<li>Proponer el producto<\/li>\n<\/ol>\n\n<p>Esta t\u00e9cnica est\u00e1 actualmente de moda, pero presenta una serie de deficiencias:<\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Uso complicado<\/li>\n\n\n\n<li>Lo \u00fanico que hace es seguir el m\u00e9todo SOS haciendo las cosas m\u00e1s complejas.<\/li>\n\n\n\n<li>Da demasiada importancia a los preliminares y olvida las fases clave de respuesta a las objeciones, la conclusi\u00f3n y el seguimiento.<\/li>\n<\/ul>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Herramientas de apoyo a las ventas<\/h2>\n\n<p>Los folletos en papel han desaparecido casi por completo, porque son caros y poco respetuosos con el medio ambiente. Han sido sustituidos por presentaciones en PowerPoint, presenciales o a distancia. El sitio web tambi\u00e9n permite a los consumidores B2C consultar cat\u00e1logos con informaci\u00f3n constantemente actualizada.<\/p>\n\n<p>Las tarjetas de visita siguen existiendo, y algunas personas las escanean para no tener que utilizar los viejos Rolodex.<\/p>\n\n<p>Las mejores herramientas siguen siendo los CRM<\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><a href=\"https:\/\/actionclient.com\/es\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Actionclient<\/a>\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Avantages&nbsp;: le plus simple, le plus orient\u00e9 sur la vente et les r\u00e9alit\u00e9s du vendeur, version gratuite et prix tr\u00e8s abordable pour un travailleur ind\u00e9pendant ou une PME. Les principales fonctionnalit\u00e9s&nbsp;de classements:\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Lista de prospectos<\/li>\n\n\n\n<li>Lista de clientes<\/li>\n\n\n\n<li>Propuestas en curso<\/li>\n\n\n\n<li>Seguimiento<\/li>\n\n\n\n<li>Cada expediente de cliente es id\u00e9ntico y contiene todos los documentos del cliente.<\/li>\n\n\n\n<li>Cada registro de cliente tiene un historial de contactos<\/li>\n\n\n\n<li>Vista de las acciones a realizar por ficha de cliente o por tabla global<\/li>\n\n\n\n<li>Importar clientes uno a uno o por lista<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n\n\n\n<li>Inconveniente: no dispone de todas las funciones de un gran CRM.<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Fuerza de ventas<\/a>\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Ventajas: es el CRM m\u00e1s conocido, cubre un target muy amplio, se adapta a las necesidades de la empresa y dispone de todas las funcionalidades.<\/li>\n\n\n\n<li>Inconvenientes: suele ser caro, hay que pagar adaptaciones y formaci\u00f3n, los vendedores suelen considerarlo complejo y creen que pasan m\u00e1s tiempo rellen\u00e1ndolo que vendiendo.<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><a href=\"https:\/\/dynamics.microsoft.com\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Microsoft Dymanics 365<\/a>\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Ventajas: el CRM m\u00e1s completo y de mayor tama\u00f1o, utilizado por las mayores empresas, con una interfaz personalizable y disponible en casi todos los idiomas.<\/li>\n\n\n\n<li>Desventajas: hay tantas funciones que la herramienta hace que Sales Force parezca simple en comparaci\u00f3n. La herramienta tiene un enorme potencial, y la organizaci\u00f3n que la adquiere puede simplificarla o hacerla m\u00e1s compleja; a menudo es lo segundo.<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><a href=\"https:\/\/www.hubspot.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Hubspot<\/a>\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Ventaja: es flexible, puede integrarse con muchos otros paquetes de software y su ergonom\u00eda es m\u00e1s moderna que la de otros grandes sistemas.<\/li>\n\n\n\n<li>Desventajas: la cuota de inscripci\u00f3n es bastante elevada y no est\u00e1 al alcance de todas las peque\u00f1as empresas.<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">En conclusi\u00f3n<\/h2>\n\n<p>Existe un gran n\u00famero de t\u00e9cnicas de venta y CRM, la mejor es la que mejor se adapte a usted y a sus clientes. Pruebe cosas nuevas y vea qu\u00e9 funciona mejor. Vender es un juego y tambi\u00e9n digo que s\u00f3lo se hace bien lo que gusta.<\/p>\n\n<p>\u00a1Grandes rebajas!<\/p>\n\n<p><\/p>\n\n<p>Jean-Pierre Mercier<\/p>\n\n<p><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>He tenido la oportunidad de formar a miles de vendedores en Europa y Norteam\u00e9rica, de probar distintas t\u00e9cnicas de venta, sus ventajas e inconvenientes, y me gustar\u00eda present\u00e1rselas aqu\u00ed. De ti depende elegir las que m\u00e1s te convengan y mejor se adapten a tu tipo de clientela. 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