{"id":1370,"date":"2023-05-20T16:37:40","date_gmt":"2023-05-20T16:37:40","guid":{"rendered":"https:\/\/actionclient.com\/como-le-ayuda-un-crm-a-vender-mas\/"},"modified":"2025-03-19T21:50:54","modified_gmt":"2025-03-19T21:50:54","slug":"como-le-ayuda-un-crm-a-vender-mas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/actionclient.com\/es\/como-le-ayuda-un-crm-a-vender-mas\/","title":{"rendered":"CRM de ventas: c\u00f3mo vender m\u00e1s"},"content":{"rendered":"\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Normalmente, un CRM es una herramienta de apoyo a las ventas que permite a los representantes aumentar sus resultados. Pero la mayor\u00eda de los CRM no venden, sino que ralentizan las ventas. Los buenos vendedores son din\u00e1micos, llenos de energ\u00eda y creatividad, y las normas para integrar la informaci\u00f3n en CRM les encierran en una \u00abcamisa de fuerza\u00bb. Por el contrario, un buen CRM deber\u00eda liberarles de sus tareas, darles libertad para expresar su talento y permitirles <a href=\"https:\/\/actionclient.com\/es\/desarrollo-empresarial-como-hacerlo\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">desarrollar su negocio<\/a>.<\/p>\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-rich is-provider-prise-en-charge-des-contenus-embarqu-s wp-block-embed-prise-en-charge-des-contenus-embarqu-s wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe loading=\"lazy\" title=\"7 Comment un CRM fait vendre plus\" width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/2pv2tMPb8nY?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">La ecuaci\u00f3n de ventas<\/h2>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Las ventas totales proceden de una ecuaci\u00f3n de 3 d\u00edgitos:<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">N\u00famero de contactos x tasa de cierre x ventas medias = ventas totales.<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Veamos c\u00f3mo influye el CRM en cada una de estas cifras para <a href=\"https:\/\/challenge-action.com\/conseils-de-developpement-des-ventes\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">aumentar las ventas<\/a>.<\/p>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">N\u00famero de contactos<\/h2>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Esta es la cifra de la ecuaci\u00f3n m\u00e1s negativamente afectada por la mayor\u00eda de los CRM. Todos los grandes CRM obligan al vendedor a dedicar mucho tiempo a actualizarlos, tienen que plegarse a los arcanos de la m\u00e1quina y reducir su n\u00famero de llamadas, as\u00ed como su n\u00famero de contactos con los clientes. Un d\u00eda de trabajo es limitado, y todo lo que se tarde en alimentar la m\u00e1quina representa menos tiempo delante de los clientes, que es la vocaci\u00f3n principal del vendedor.<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Estos sistemas se dise\u00f1aron para proporcionar estad\u00edsticas a la direcci\u00f3n de marketing y ventas, no como herramienta de apoyo a las ventas. En resumen, los gestores tendr\u00e1n m\u00e1s cifras para explicar los malos resultados cuando habr\u00eda sido m\u00e1s sencillo dar buenos resultados con menos estad\u00edsticas.<\/p>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Tasa de cierre<\/h2>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Tambi\u00e9n conocida como tasa de <em>cierre<\/em>, est\u00e1 vinculada a la calidad de las t\u00e9cnicas de venta del comercial. Normalmente, un buen CRM deber\u00eda aumentar la tasa de cierre al proporcionar informaci\u00f3n sobre las motivaciones y los objetivos del cliente, que el comercial puede utilizar como palanca para cerrar la venta. Por otro lado, la mayor\u00eda de los CRM se utilizan de forma prescriptiva, en la que el vendedor tiene que buscar una determinada cantidad de informaci\u00f3n e introducirla en el sistema. Si no es as\u00ed, el jefe de ventas lo ver\u00e1 y corregir\u00e1 los errores en la siguiente reuni\u00f3n. Como resultado, los vendedores pierden el foco, convirti\u00e9ndose en recopiladores de informaci\u00f3n en lugar de cazadores que utilizan sus instintos, y los vendedores agresivos se transforman en funcionarios del marketing.<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Tambi\u00e9n en este caso, el CRM debe proporcionar la informaci\u00f3n clave para la venta y dar al cliente toda la libertad posible para conservar el placer y la eficacia de la venta por instinto, respetando al mismo tiempo las etapas del proceso comercial de la organizaci\u00f3n.<\/p>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Ventas medias<\/h2>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Las ventas medias est\u00e1n ligadas a la calidad del vendedor y a la elecci\u00f3n de los clientes adecuados, es decir, a retener a los clientes importantes que nos hacen seguir adelante y a desarrollar clientes y prospectos de alto potencial.<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Todo buen programa inform\u00e1tico deber\u00eda permitirle clasificar a los clientes por ventas y por potencial decreciente. Sin embargo, rara vez es as\u00ed: el sistema es tan r\u00edgido, las normas de venta tan rigurosas, que el vendedor acaba haciendo los clientes que le sugiere el sistema en lugar de hacerlo de forma inteligente y sistem\u00e1tica, o incluso intuitiva.<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un buen sistema permite al comercial clasificar a sus clientes con un solo clic, comprobar con qui\u00e9n se ha cumplido y con qui\u00e9n no entre los clientes prioritarios y crear f\u00e1cilmente listas de objetivos.<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Vender es un juego inteligente, y hay que dar a los vendedores los medios para que aprovechen todo su potencial.<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Jean-Pierre Mercier<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Normalmente, un CRM es una herramienta de apoyo a las ventas que permite a los representantes aumentar sus resultados. 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