El método de ventas BEBDC te permite evaluar los puntos clave de una venta a un cliente empresarial. También es un método para evaluar el interés de las solicitudes de los clientes actuales, con el fin de seleccionarlos y crear un embudo de ventas de calidad.
El método BEBEDC
- Necesidad: cuanto mayor sea la necesidad del cliente, más favorable será para ti, porque el cliente tendrá que realizar una compra.
- Lo que está en juego: lo que está en juego son las consecuencias positivas o negativas para el cliente de resolver o no su problema. Cuanto mayor sea lo que está en juego, más dispuesto estará el cliente a destinar gran parte de su presupuesto a la solución.
- Presupuesto: es importante comprobar si el cliente dispone de un presupuesto adecuado para no perder el tiempo con una solicitud que no tendrá éxito.
- Plazos: tienes que preguntarte si los plazos son muy largos, con el riesgo de que el proyecto nunca vea la luz, o si son tan ajustados que tendrás dificultades para cumplirlos.
- Responsable de la toma de decisiones: el vendedor debe esforzarse por hablar directamente con los responsables de la toma de decisiones para optimizar su tiempo y maximizar sus posibilidades.
- Competidores: quiénes son, suponen una amenaza seria, cuáles son las condiciones para ganar la venta.
Desventajas del método
- Los vendedores experimentados no lo necesitan, ya cubren estos puntos automáticamente.
- Si estas preguntas se plantean al cliente de forma equivocada, es probable que se dé cuenta de que se le está pidiendo que evalúe el valor de su proyecto y se dirija a un vendedor más abierto a sus necesidades y con más ganas de vender.
Beneficios
- La técnica BEBEDC es una buena lista de comprobación para recordar los puntos clave a la hora de vender a un cliente empresarial
- Es un método excelente para evaluar el interés de los proyectos y las ofertas. Los criterios pueden puntuarse para obtener una calificación global.
- Por supuesto, las ofertas ganadoras se integran en el sistema CRM.
