El método de venta ADAPAC facilita que un vendedor principiante memorice las etapas clave de una venta y sea eficaz rápidamente.
- Las etapas
- Acérquese a
- Descubra
- Propuesta
- Propuesta
- Ventajas de la propuesta
- Conclusión
- El planteamiento se refiere a los primeros minutos de la reunión: tienes que presentarte, establecer tu credibilidad a través de tu experiencia y despertar el interés de tu entrevistador por lo que puedes aportar. También es buena idea relajar el ambiente hablando de un tema general que os acerque, como el hecho de haber ido al mismo colegio, participar en la misma asociación o practicar el mismo deporte.
- El descubrimiento te permite averiguar qué preocupa a tu cliente, así como sus objetivos. Tu descubrimiento debe incluir tanto el descubrimiento técnico como el descubrimiento de las motivaciones psicológicas de tu cliente. Para ello, puedes utilizar el método SONCAS o SEC. El descubrimiento es la fase más importante de la venta, y debe durar alrededor del 70% de la duración total de tu proceso.
- El pistoletazo de salida de la propuesta te permite vender la idea general de tu propuesta para obtener la aprobación general de tu solución, que luego puedes detallar en la siguiente fase. La ventaja es que es más fácil vender una idea general y que utilizas una progresión en el proceso de compra y concienciación del cliente. Si no estás satisfecho con tu propuesta inicial, puedes cambiarla y adaptarla fácilmente.
- La propuesta te permite detallar tu oferta: el producto, el envase, las características técnicas y, posiblemente, el precio. Ten en cuenta que, en general, es preferible esperar hasta el último momento antes de plantear la cuestión del precio, que también puede denominarse inversión o presupuesto.
- El objetivo del discurso de venta es convencer al cliente de que debe seguir adelante con la compra. Para ello, puedes presentar las ventajas y beneficios específicos para tu cliente. Para ser eficaz, tienes que presentar ventajas que se correspondan con sus motivaciones psicológicas y utilizar técnicas CAP pou CAB.
- La conclusión debe llevar al cliente a tomar una decisión a tu favor. Lo peor que puedes hacer es realizar una buena venta y no cerrar, lo que podría beneficiar a un competidor: tú has hecho el trabajo y ellos recogen los beneficios. Por tanto, debes intentar cerrar tu proceso y obtener un acuerdo utilizando una técnica de cierre de ventas.
El método de venta ADAPAC tiene la ventaja de ser sencillo de utilizar para un vendedor principiante, pero carece de sutileza para los vendedores experimentados, que preferirán los métodos SPIN o SOS.
Por supuesto, para que este método sea lo más eficaz posible, tienes que utilizar un buen CRM en el que puedas introducir toda la información que hayas obtenido sobre tu cliente para poder hacer un seguimiento eficaz.
