Voy a empezar por la solución más sencilla para un equipo de ventas y, a continuación, voy a enumerar los distintos medios a tu disposición si eres una pequeña empresa o un autónomo.
Recursos para un equipo de ventas
La solución sencilla para desarrollar su negocio es seguir estos tres pasos.
- Clientes prioritarios y potenciales
- Nuestros clientes clave son una prioridad, porque alrededor del 20% de ellos representan el 80% de nuestras ventas. Son el objetivo de nuestros competidores, y siempre los estamos perdiendo, así que tenemos que fidelizarlos. Estos clientes deben priorizarse como A, B, C en su CRM.
- Perspectivas importantes, es decir, los principales clientes de la competencia. Estas perspectivas deben priorizarse en 1,2,3 en función de su potencial e interés estratégico. Se necesitan clientes potenciales para compensar la inevitable pérdida de clientes importantes.
- Llame a los objetivos y reúnase con ellos siempre que sea posible.
Cuantos más clientes conozca, más posibilidades tendrá de vender. Además, llamarles le permite seleccionar con quién va a reunirse y, por tanto, maximizar la eficacia de su tiempo disponible. Si no solicita, se va a encontrar con pequeños clientes con problemas que quieren verle. La solicitud telefónica le permite elegir sus objetivos, escoger a los mejores prospectos y clientes. Además, su CRM le permite llamarles en el momento adecuado, aumentando así su tasa de cierre.
- Vender de forma óptima
Vender de la mejor manera posible significa tener en cuenta todas las necesidades del cliente y, sobre todo, intentar recuperar lo que compra a la competencia.
Recursos para empresas y autónomos
- Priorice a sus clientes en A, B, C, para retener a sus clientes más importantes y no dejar que se vayan a la competencia.
- Busque siempre nuevos objetivos potenciales para sustituir a los clientes que inevitablemente se marchan.
- Llame a sus y prioritariosCuantas más llamadas haga, más gente conocerá.
- Consiga que sus clientes le recomienden, bien ofreciéndoles un crédito si lo hacen, bien dando a sus amigos la oportunidad de disfrutar de las mismas ventajas que ellos. Es más fácil llamar a referencias que han oído hablar de usted a través de sus amigos que a clientes potenciales que no le conocen.
- Proponga reuniones a distancia: por un lado, es más fácil conseguir este tipo de reuniones y, por otro, puede aumentar el número de reuniones limitando sus desplazamientos. También puede aumentar su tasa de cierre creando presentaciones más completas en Zoom, Teams u otro sistema.
- Aumentar el número de citas para reunirse con el mayor número posible de clientes y clientes potenciales, en particular mediante el uso de videoconferencias.
- Mejore sus técnicas de venta realizando un amplio descubrimiento de las necesidades de sus clientes. No olvide tampoco que todos los clientes son más propensos a creer lo que dicen que lo que les dicen, así que intente que digan lo que usted quiere que digan. El aumento de sus ventas vendrá de su capacidad para recuperar las compras realizadas por sus competidores.
- Crear un sitio web y mejorar su SEO, es decir, su posicionamiento natural en los motores de búsqueda, mediante la creación de contenidos de calidad. Si su sitio puede aparecer en la primera página para búsquedas relacionadas con su campo, tendrá clientes que vendrán a usted sin tener que prospectar. Esto es lo que llamamos marketing entrante. También necesita que su sitio tenga una página de aterrizaje que les anime a pasar a la acción, ya sea comprando si tiene una tienda, solicitando información o llamándole, según su modelo de negocio.
- Utiliza las redes sociales gratuitas que tienes a tu disposición. Puedes hacerlo gratis creando tu página de inicio en Facebook, Instagram, Twitter o Linkedin. Estas son las cuatro principales redes sociales: Instagram para los jóvenes, Facebook para los mayores, Twitter para los mayores de 25 años en general y LinkedIn para las empresas. Su elección dependerá de sus objetivos. Hay que animar a las empresas de nueva creación a utilizar los medios sociales de forma gratuita.
- Publicidad de pago por clic en redes sociales, si puede permitírselo. La publicidad local en Facebook, por ejemplo, puede ser barata y generar muchas visitas a tu página. La publicidad en LinkedIn es eficaz en B2B, pero muy cara.
- Planifique campañas de palabras clave de pago en motores de búsqueda como Google o Bing. Puedes controlar el coste por día o por mes para comprobar su eficacia y aumentar el gasto si te compensa.
- Organiza campañas publicitarias en emisoras de radio locales, por ejemplo, que no cuestan demasiado. En términos generales, y en función de su presupuesto, cree expectación en torno a sus productos y servicios: cuanta más gente oiga hablar de ellos, mejor.
En conclusión
Vender más es divertido, es un juego y un juego que controlas, a diferencia del Casino. No tiene nada que perder por intentarlo, y sí mucho que ganar.
Jean-Pierre Mercier
