Nous vous présentons les trucs et méthodes pour prospecter dans des conditions de plus en plus difficiles liées aux nouvelles législations contre le télémarketing et le mailing de masse. La prospection a toujours été difficile, c’est devenu un art.
Le développement d’affaires par le marketing Inbound et Oubound
Le marketing outbound consiste à pousser les produits vers les clients, c’est la stratégie Push qui correspond à la prospection. Les principaux vecteurs sont le téléphone, les courriers électroniques, le réseautage.
Le marketing Inbound consiste à faire connaître vos produits et services afin que les clients viennent demander vos produits, c’est ce que l’on appelle aussi la stratégie pull. Le marketing Inbound se base sur la création d’une demande grâce aux réseaux sociaux, influenceurs, publicité. C’est une stratégie de plus en plus nécessaire face aux nouvelles lois qui bloquent la prospection des consommateurs dans le B2C.
Comment prospecter avec le téléphone
La prospection par téléphone est toujours le meilleur moyen pour développer le marché affaires, elle est par contre devenue très difficile pour contacter les consommateurs qui sont protégés par les nouveaux règlements et refusent souvent de répondre quand ils ne reconnaissent par le numéro qui les appelle.
Les erreurs à éviter :
- Demander « comment cela va ? » alors que l’on ne connaît pas le client, ce n’est pas professionnel
- Tutoyer le client, c’est agressif
- Appeler le client par son prénom, cela se fait en anglais, mais pas en Français
- Lire son script de vente : cela s’entend
- Parler sans laisser le client interagir, il va finir par raccrocher.
- Appeler d’une salle bruyante
Que faire
- Planifiez des plages d’appel
- Écrivez un script d’appel, testez-le, améliorez-le.
- Trouvez un truc de motivation les appels, dites-vous par exemple que le prochain sera le gros contrat.
- Appelez chaque client comme si c’était le seul de la journée, même si vous en faites cent par jour
- Montrez-vous heureux de lui parler et dites-lui que c’était justement lui que vous vouliez contacter
- Présentez vous rapidement, votre nom, votre spécialité
- Décrivez le marché actuel de votre domaine, les changements, l’évolution, demandez à votre interlocuteur comment il est impacté par ceux-ci
- Mettez en avant les avantages qu’il aura à vous rencontrer pour s’informer des changements, comment il pourrait s’en protéger, en bénéficier
- Proposez le choix entre une rencontre réelle ou par visioconférence d’une durée de 30 à 45 minutes
- Confirmez la rencontre avec les informations clés : lieu, heure et inscrivez-les dans votre agenda.
Adaptez cette trame à votre métier et utilisez un CRM adapté à la prospection.
Je répète c’est toujours le moyen le plus abordable et le plus efficace pour développer le marché affaires.
Comment prospecter avec le démarchage porte à porte
Sachant qu’il est devenu très difficile d’appeler les particuliers au téléphone le démarchage porte-à-porte est remis au goût du jour, il est également efficace en B2B, j’ai moi-même eu l’occasion de le tester et de le comparer avec le téléphone.
Les difficultés
- Très physique dans les banlieues ou les zones industrielles, car le plus simple est de garer sa voiture et de le pratiquer systématiquement à pied, zone par zone, rue par rue.
- Pénible en hiver, il faut être bien habillé, parfois retirer vos grosses bottes ou rester sur le pallier dans le froid pour ne pas salir son intérieur, puis repartir si on se fait « jeter ». Il faut un moral d’acier !
- Plus difficile encore en été, car on transpire, si vous visitez une entreprise demandez les toilettes pour vous rafraîchir et vous passer le visage sous l’eau avant de rencontrer votre prospect.
Comment faire
- Privilégiez, si vous le pouvez, les immeubles ou tours à bureau, vous évitez les aléas de la météo et vous voyez plus de clients, car ils sont plus rapprochés.
- Munissez-vous d’un bloc papier et d’un crayon à bille pour prendre des notes. Évitez l’encre en cas de pluie !
- Soyez systématique, tour par tour, rue par rue, quartier par quartier.
- Prenez du plaisir à découvrir des endroits, des univers que vous ne soupçonniez pas. Je dois avouer qu’on en retire une grande satisfaction et on fait des connaissances imprévues.
- Frappez même aux endroits qui vous semblent les moins engageants ou vous inquiètent, vous n’avez rien à perdre et vous serez peut-être heureux de faire une belle découverte
- Quand quelqu’un vous ouvre ce sont les premières secondes qui sont les plus importantes, soyez naturel, sympathique, souriant. Vous avez 4 secondes pour briser la glace !
- Félicitez sur l’intérieur de manière spontanée et réelle : le décor, la vue, l’endroit. Intéressez-vous réellement à votre interlocuteur, d’une part pour vous, car c’est plus agréable pour vous, mais aussi parce que cela facilite la prise de contact.
- Demandez le nom du responsable ou du décideur, proposez de le rencontrer tout de suite, sinon notez ses coordonnées
- Si vous avez la chance de rencontrer le décideur, suivez les étapes classiques de la vente et utilisez la technique de vente la plus appropriée à votre métier.
- Prenez des notes après chaque rencontre. On croit toujours que l’on va se souvenir de notre interlocuteur et qu’il n’y a pas besoin de prendre des notes. Rien de plus faux ! Après une vingtaine de contacts par demi-journée on finit par tout mélanger, notez tout et de manière lisible, ce qui n’est pas toujours évident sous la pluie ou la neige. Essayez donc de les prendre dans le lobby de l’organisation ou l’immeuble visité.
- Pendant le repas de midi ou le soir, rentrez vos notes dans votre CRM.
De manière paradoxale, malgré le temps de déplacement, il est possible de parler à presque autant de personnes qu’au téléphone et chaque contact est plus fort.
Comment prospecter avec le réseautage
Le réseautage consiste à se constituer un réseau de relations et d’amitiés afin de leur proposer nos services. Le réseautage repose sur la confiance et l’échange de services privilégiés.
Comment réseauter
- Déterminez ce que vous désirez offrir et comment vous pouvez aider, le réseautage c’est du donnant donnant dans un cercle fermé.
- Choisissez vos cibles privilégiées, ceux peuvent vous apporter quelque chose.
- Faites partie des organisations et club qui regroupent ces décideurs et les personnes fortunées, fuyez les associations sans intérêt qui vous font perdre votre temps
- Discutez et assoyez-vous auprès des décideurs, évitez vos amis, vous les connaissez déjà.
- Si vous êtes à un match, ce n’est pas le match qui compte, mais les relations que vous allez vous faire durant le match
- Ne soyez pas agressif, privilégiez le plaisir et la relation avec votre interlocuteur, c’est juste une occasion pour vous de revoir votre interlocuteur plus tard pour lui proposer quelque chose.
Un bon réseautage c’est de développer un réseau de relations qui vous font confiance et que vous pouvez appeler quand c’est nécessaire.
N’oubliez pas ces deux grands principes du réseautage :
- Il faut savoir demander pour obtenir
- Il faut savoir donner pour recevoir
Comment prospecter avec les mailings
La prospection par mailing de masse est devenue pratiquement impossible à cause des lois de protection du consommateur et des pénalités qui y sont liées.
Vous pouvez néanmoins contacter votre client dans certaines conditions qui varient selon les pays, comme le fait d’avoir des liens commerciaux avec lui et en proposant un lien de désabonnement.
On continue à recevoir de nombreux courriers électroniques non sollicités, ils proviennent généralement d’entreprises étrangères non contraintes par ces règlements.
Comment prospecter par courrier électronique
- Contactez vos clients en en fonction des possibilités offertes par les règles en vigueur dans votre pays
- Informez des nouveautés
- Proposez vos nouveaux produits ou services
- Donnez-leur la possibilité de se désabonner de votre lettre
Comment prospecter avec LinkedIn
La prospection avec LinkedIn est également possible. LinkedIn propose un abonnement professionnel permettant d’envoyer des demandes de connexion à des membres qui ne font pas encore partie de notre réseau et de leur envoyer un message. C’est assez onéreux et a été tellement utilisé que l’on peut se poser des questions sur son efficacité.
Comment faire
- Personnalisez
- Rédigez un message court axé sur un bénéfice pour l’interlocuteur, pas plus de 4 ou 5 lignes.
- Proposez une rencontre réelle ou virtuelle
- Le plus efficace actuellement : n’envoyez pas de message Linked pour ne pas agacer votre interlocuteur, prenez son courrier électronique sur LinkedIn et envoyez-lui un courrier électronique personnalisé.
L’avenir de la prospection
Bien que rendu plus difficile avec les réglementations, surtout dans le marché des particuliers, la prospection demeure le meilleur choix pour développer son réseau affaires et contacter les entreprises. Pour le marché des particuliers, je vous conseille de le compléter par le marketing Inbound et les stratégies Pull.
Jean-Pierre Mercier
